La Hoja de Ruta muestra en qué fase del proceso comercial se encuentra cada oportunidad. El Cuadro de Mando y los informes le mostrarán una visión global de las oportunidades y le permitirán valorar cualitativamente a sus agentes implantando sistemas de bonificaciones. El Plan de Acción guía a los agentes sobre los siguientes puntos a realizar en cada oportunidad. La Propuesta de Valor y la Estrategia competitiva nos permite desarrollar cada oportunidad y diferenciarnos de los competidores. El Análisis de Vulnerabilidad presenta de forma crítica nuestro posicionamiento y la conveniencia en insistir en cada oportunidad.  El agente se debe dar cuenta de que el éxito del proceso comercial consiste en comprender y guiar al cliente en su proceso de compra. Una serie de preguntas básicas le facilita la comprensión del cliente y detectar las falsas oportunidades. Cuánto tiempo y dinero pierden sus agentes en visitas a clientes que en realidad no tienen intención de comprar sino que tan solo están sondeando el mercado. Cuantas oportunidades al "99%" no han acabado cerrándose!!! ¿Cuántas veces se ha autoengañado insistiendo en oportunidades que desde el principio se veía que no eran posible cerrar?

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